Objetivo General

Desarrollar competencias para el uso estratégico de Microsoft Dynamics 365 CRM, permitiendo a los participantes analizar críticamente la información comercial, interpretar indicadores de gestión y apoyar la toma de decisiones del área de ventas, alineando el uso del CRM con los objetivos comerciales de la organización.

Descargar Ficha PDF Cotizar

Objetivos Específicos

         Analizar la información comercial registrada en Dynamics 365 CRM para evaluar el desempeño del proceso de ventas y el comportamiento de los clientes.
         Aplicar indicadores de gestión comercial (KPIs) y herramientas de análisis del CRM para identificar oportunidades de mejora, riesgos y prioridades del pipeline de ventas.
         Utilizar el CRM como herramienta de planificación y control comercial, apoyando la toma de decisiones estratégicas en el área de ventas.

Módulo 1:

        CRM como Herramienta Estratégica de Ventas (2 horas)
        Contenidos:
        Rol del CRM en la estrategia comercial
        De la gestión operativa a la gestión estratégica de ventas
        Información comercial y toma de decisiones
        Alineación del CRM con los objetivos del área comercial
        Visión general de Microsoft Dynamics 365 CRM
        Actividad práctica: Análisis guiado de un caso comercial para identificar qué información del CRM es clave para la toma de decisiones estratégicas.

Módulo 2:

        Calidad de Datos y Gestión de Información Comercial (3 horas)
        Contenidos:
        Importancia de la calidad de los datos en el análisis comercial
        Buenas prácticas de registro y actualización de información
        Estructuración de cuentas, contactos y oportunidades
        Segmentación estratégica de clientes
        Impacto de datos incompletos o incorrectos en decisiones de ventas
        Actividad práctica: Evaluación de un set de datos comerciales (simulado) para detectar errores, brechas de información y proponer mejoras.

Módulo 3:

        Gestión del Pipeline y Análisis del Proceso de Ventas (3 horas)
        Contenidos:
        Embudo de ventas en Dynamics 365
        Análisis del pipeline comercial
        Identificación de cuellos de botella y riesgos
        Priorización de oportunidades
        Evaluación del ciclo de ventas
        Actividad práctica: Análisis del pipeline de ventas para identificar oportunidades críticas y proponer acciones de mejora.

Módulo 4:

        Indicadores de Gestión Comercial y KPIs (3 horas)
        Contenidos:
        KPIs clave de ventas
        Uso de vistas, reportes y dashboards
        Interpretación de indicadores comerciales
        Análisis comparativo por período, vendedor o segmento
        Seguimiento de metas comerciales
        Actividad práctica: Construcción e interpretación de un dashboard de KPIs comerciales para apoyar decisiones de gestión.

Módulo 5:

        Análisis Estratégico de Clientes y Oportunidades (3 horas)
        Contenidos:
        Análisis del comportamiento de clientes
        Identificación de clientes estratégicos
        Evaluación de potencial y rentabilidad
        Detección de oportunidades de cross-selling y up-selling
        Uso del historial comercial en decisiones futuras
        Actividad práctica: Análisis de cartera de clientes para priorización estratégica y definición de acciones comerciales.

Módulo 6:

        CRM como Apoyo a la Planificación y Toma de Decisiones (2 horas)
        Contenidos:
        Uso del CRM en la planificación comercial
        Forecast de ventas y escenarios
        Apoyo del CRM en reuniones de gestión comercial
        Presentación de información para la toma de decisiones
        Errores comunes en el análisis comercial
        Actividad práctica: Simulación de una reunión de gestión comercial utilizando información obtenida desde Dynamics 365.