Objetivo General

Desarrollar en los participantes las competencias necesarias para gestionar procesos de cobranza de manera efectiva, aplicando técnicas de comunicación, negociación y manejo de clientes, con foco en el cumplimiento de metas y optimización de resultados.

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Objetivos Específicos

         Identificar y aplicar estrategias de segmentación de cartera y tipos de cobranza para priorizar acciones según nivel de riesgo y cuantía.
         Aplicar técnicas de comunicación efectiva, manejo de objeciones y atención de clientes difíciles para generar compromisos de pago.
         Ejecutar procesos de negociación y cierre de acuerdos que permitan maximizar la recuperación y contribuir al cumplimiento de indicadores de desempeño.

Módulo 1

        Introducción Estratégica a la Gestión de Cobranza de Alto Impacto
        Contenidos:
        Rol estratégico de la cobranza en resultados del negocio y cumplimiento de metas exigentes.
        Priorización de cartera: enfoque en alta cuantía, castigo y criterios de impacto inmediato.
        Introducción a la dación como principal herramienta de recuperación efectiva.
        Análisis de indicadores clave: ranking, productividad diaria y conversión en resultados.
        Actividad Práctica: Análisis Avanzado de Cartera Crítica. Ejercicio: A partir de un reporte realista de cartera segmentada, las participantes deberán priorizar clientes según probabilidad de cierre por dación, justificando estrategia de contacto, tipo de gestión y proyección de impacto en su ranking.

Módulo 2

        Dación como Estrategia Central de Negociación
        Contenidos:
        Concepto y funcionamiento de la dación: beneficios para el cliente (eliminación de deuda, salida de DICOM y detención judicial).
        Identificación de oportunidades de dación en distintos perfiles de clientes.
        Técnicas de persuasión para posicionar la dación como mejor alternativa.
        Manejo de objeciones reales frente a la dación (apego al vehículo, desconfianza, expectativas irreales).
        Actividad Práctica: Simulación de Venta de Dación. Ejercicio: Role play donde la participante debe lograr que un cliente reticente acepte evaluar la entrega del vehículo, utilizando argumentos de valor, manejo de objeciones y cierre parcial orientado a la dación.

Módulo 3

        Manejo de Clientes Difíciles y Objeciones en Escenarios Críticos
        Contenidos:
        Tipología de clientes en cobranza avanzada: evasivos, agresivos, desconfiados y negociadores complejos.
        Técnicas de control emocional y conducción de conversaciones difíciles.
        Estrategias para reconducir la interacción hacia la dación como objetivo prioritario.
        Comunicación persuasiva enfocada en resultados concretos.
        Actividad Práctica: Role Playing de Alta Complejidad. Escenario: Cliente con alta deuda que rechaza la dación y cuestiona el proceso. Tarea: La ejecutiva debe manejar la objeción, reposicionar la dación como solución y lograr un avance concreto (interés, envío de antecedentes o compromiso de evaluación).

Módulo 4

        Cierre Estratégico: Dación, PUT y Maximización de Resultados
        Contenidos:
        Técnicas de cierre efectivas centradas en la dación como primera opción.
        Estrategia de escalamiento: cuándo y cómo ofrecer PUT (pago único total).
        Construcción de acuerdos efectivos que impacten en metas y ranking.
        Seguimiento estratégico y aseguramiento del cierre.
        Actividad Práctica: Simulación de Cierre de Alto Impacto. Ejercicio: Caso de cliente de alta cuantía donde la participante debe intentar cierre por dación; ante negativa, reconducir hacia un PUT efectivo, asegurando un resultado concreto que impacte en su cumplimiento de metas.