Objetivo General

Desarrollar habilidades de venta consultiva en los participantes, permitiéndoles identificar necesidades del cliente, generar propuestas de valor y concretar cierres efectivos mediante relaciones comerciales de largo plazo.

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Objetivos Específicos

         Aplicar técnicas de diagnóstico para identificar necesidades explícitas e implícitas de los clientes.
         Desarrollar habilidades de comunicación efectiva para generar confianza y credibilidad en el proceso de venta.
         Implementar estrategias de negociación y cierre orientadas a la generación de valor y fidelización de clientes.

Módulo 1

        Fundamentos de la Venta Consultiva (3 horas)
        Contenidos:
        Concepto de venta consultiva y diferencias con la venta tradicional.
        Importancia del enfoque en el cliente y generación de valor.
        Rol del vendedor como asesor estratégico.
        Etapas del proceso consultivo.
        Actividad Práctica: Análisis de casos comparando venta tradicional vs consultiva.

Módulo 2

        Conocimiento del Cliente y Detección de Necesidades (3 horas)
        Contenidos:
        Tipos de clientes y segmentación.
        Técnicas de levantamiento de información.
        Identificación de necesidades explícitas e implícitas.
        Escucha activa y empatía en la interacción comercial.
        Actividad Práctica: Simulación de entrevistas para detección de necesidades.

Módulo 3

        Comunicación Efectiva y Generación de Confianza (3 horas)
        Contenidos:
        Habilidades comunicacionales en ventas.
        Lenguaje verbal y no verbal.
        Construcción de confianza y credibilidad.
        Manejo de objeciones iniciales.
        Actividad Práctica: Role playing de reuniones comerciales con foco en confianza.

Módulo 4

        Presentación de Soluciones de Valor (3 horas)
        Contenidos:
        Diseño de propuestas personalizadas.
        Enfoque en beneficios vs características.
        Argumentación basada en valor.
        Storytelling aplicado a ventas.
        Actividad Práctica: Desarrollo y presentación de una propuesta consultiva.

Módulo 5

        Negociación y Cierre de Ventas (2 horas)
        Contenidos:
        Principios de negociación efectiva.
        Técnicas de cierre consultivo.
        Manejo de objeciones complejas.
        Generación de acuerdos ganar-ganar.
        Actividad Práctica: Simulación de negociación y cierre de ventas.

Módulo 6

        Fidelización y Gestión de Relaciones a Largo Plazo (2 horas)
        Contenidos:
        Importancia de la postventa.
        Estrategias de fidelización de clientes.
        Gestión de relaciones comerciales (CRM).
        Identificación de oportunidades de venta cruzada y upselling.
        Actividad Práctica: Diseño de plan de seguimiento y fidelización de clientes.