Objetivo General

Desarrollar competencias para gestionar estratégicamente cuentas clave, fortaleciendo las relaciones comerciales, la identificación de oportunidades, la negociación y la generación de valor sostenible para clientes y organización.

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Objetivos Específicos

         Aplicar metodologías de análisis, segmentación y planificación estratégica de cuentas clave.
         Fortalecer habilidades de comunicación, negociación y gestión de relaciones con clientes estratégicos.
         Diseñar estrategias de crecimiento, fidelización y desarrollo de cuentas clave mediante propuestas de valor.

Módulo 1

        Fundamentos y Rol Estratégico del KAM
        Contenidos:
        Concepto y evolución de la Gestión de Cuentas Clave.
        Funciones, responsabilidades y competencias del Key Account Manager.
        Diferencias entre venta tradicional y gestión estratégica de cuentas.
        Identificación y clasificación de clientes estratégicos.
        Ciclo de gestión de una cuenta clave.
        Actividad Práctica: Análisis y clasificación de una cartera de clientes según criterios estratégicos.

Módulo 2

        Análisis Estratégico de Cuentas Clave
        Contenidos:
        Diagnóstico integral de cuentas estratégicas.
        Análisis de necesidades, problemas y expectativas del cliente.
        Identificación de stakeholders y tomadores de decisiones.
        Mapa de relaciones e influencia dentro de la cuenta.
        Análisis de oportunidades, riesgos y potencial de crecimiento.
        Actividad Práctica: Elaboración de un mapa estratégico de una cuenta clave.

Módulo 3

        Propuesta de Valor y Desarrollo de Negocios
        Contenidos:
        Construcción de propuestas de valor diferenciadoras.
        Identificación de necesidades explícitas y necesidades latentes.
        Generación de soluciones orientadas al cliente.
        Detección de oportunidades de venta cruzada y venta adicional.
        Estrategias de crecimiento y desarrollo de cuentas.
        Actividad Práctica: Diseño de una propuesta de valor para una cuenta estratégica.

Módulo 4

        Negociación y Gestión de Relaciones
        Contenidos:
        Principios de negociación comercial con clientes estratégicos.
        Preparación y planificación de negociaciones.
        Técnicas de comunicación persuasiva y escucha activa.
        Manejo de objeciones, conflictos y situaciones difíciles.
        Construcción de relaciones de largo plazo y fidelización.
        Actividad Práctica: Simulación de una negociación con un cliente clave.

Módulo 5

        Plan Estratégico de Cuenta y Fidelización
        Contenidos:
        Diseño del Account Plan o Plan Estratégico de Cuenta.
        Definición de objetivos comerciales y estratégicos.
        Indicadores de gestión y seguimiento de cuentas clave.
        Planes de acción para fidelización y crecimiento.
        Gestión de compromisos y seguimiento de resultados.
        Actividad Práctica: Elaboración de un Plan Estratégico para una cuenta clave.